[C&CKH 15] Zjistěte, jak drahé je zdarma a co lidé na webu nehledají

Obsahovka vzdělává

Pavel Krkoška: Co (nehledá) potenciální klient na vašem webu?

Článek Pavla Krkošky se zabývá právnickými weby. Jeho obsah ale můžeme vztáhnout i na internetové prezentace všech ostatních konzultantských služeb.

Na těchto webech se množí nešvar - často neplní svou funkci, protože návštěvníky nepřesvědčí o kvalitách dotyčného advokáta/designéra/psychoterapeuta. Naopak je zahltí nepotřebnými informacemi. Ostatně, přiložená infografika mluví za vše:

Právnické weby jsou většinou plné citátů z hodin římského práva nebo nic neříkajících informací typu: „Jsme úspěšná, dynamicky se rozvíjející advokátní kancelář.”

Druhým extrémem je právnická terminologie, která je pro laika nesrozumitelná: „Farmář, který chce prodat svá pole, totiž ve většině případů nehledá real estates, ten, kdo je chce od něj koupit, zase nehledá M&A.”

Co takové weby spojuje?

  1. Jejich majitelé vědí, že webové stránky jsou důležité a měli by je mít.
  2. Nevědí ale přesně proč.
  3. Netuší, co svým klientům sdělit a tak web plní obsahem, který zajímá je samotné.
  4. Pokud je toho málo, doplní web vším možným. Většinou to začíná citáty a končí popisem vybavení kanceláře.

Victor Ijidola: Three Reasons for Including Whitepapers in Your Content Strategy

a

Gordon Graham: The White Paper Guy

V B2B se o něm hodně mluví, ale málokdo ho používá. Protože téměř nikdo neví, co je přesně zač. Proto jsme se rozhodli zbavit mytický whitepaper nánosu legend. Nutno ale přiznat, že nám s tím hodně pomohl (dle svých slov) přední světový odborník na whitepapery That White Paper Guy.

Přibližně 63 % zahraničních B2B firem považuje whitepapery za velmi přínosné. Jenže hranice, kde začíná whitepaper a končí případové studie nebo e-book, je poměrně nejasná. Proto jsme ji nejdřív trochu vyznačili:

Whitepaper Případová studie E-book
Rozsah 6-10 stran 1 strana a více 10 stran a více
Cílení B2B spíše B2B B2B i B2C
Obsah Úvod do problematiky nebo popis složité technologie.

Detailní popis řešení konkrétního problému.

Komplexní rozebrání tématu.

Whitepaper není prodejní brožura. Nevyzývá k nákupu ani nevychvaluje produkt. Čtenáře s ním jednoduše seznamuje a vzdělává, proto je ideální ve fázích nákupu See a Think.

Je pravidlem, že whitepaper obsahuje pouze jednu výzvu k akci, nikoli však k nákupu. Většinou vyzývá k další možnosti, jak produkt poznat nebo nezávazně vyzkoušet, například ve formě demo verze.

Součástí whitepaperu navíc může být i kratší případová studie.

A slíbené 3 důvody podle Victora Ijidoly, proč whitepapery využívat:

  1. Jednoduše vysvětlí, jak složitý produkt funguje nebo řeší problém.
  2. Neprodává, prostě jen pomáhá a vzdělává.
  3. Whitepaper je v záplavě obsahu stále neobvyklý. Zejména v ČR. Odlišíte se.

Michaela Mužíková: 7/365 copy triků

Prošli jsme si kurz 365 copytriků od zkušené copywriterky Michaely Mužíkové. Všechny tu vypisovat nebudeme, Michaela je ostatně shrnula do e-booku (whitepaper by pro tyto účely nebyl vhodný).

Našich 7 nejoblíbenějších:

  1. Zkuste vyškrtnout slovo “různé” a uvidíte, že se nic nestane. Vyberte si ze tří různých příchutí.
  2. Pokud chcete otestovat přehlednost webu, nechte člověka 5 sekund na hlavní stránce. Potom se ho zeptejte, co stránka nabízí. Je mu to jasné?
  3. Víte, co je titulkové peklo na pět? Vítejte na našich webových stránkách.
  4. V sekci “O nás” na webu nepište svou kroniku, ale představte se zákazníkům. Řekněte jim, co děláte a v čem jste nejlepší. A buďte konkrétní, žádné komplexní služby a poradenství.
  5. Konkrétní buďte i v referencích. Zeptejte se zákazníků, proč si vybrali vás, v čem jste jim pomohli a jak jste jim změnili život. Reference vždy editujte a nikdy jim neříkejte reference.
  6. Vytvořte si vlastní tonalitu a styl jazyka a komunikujte tak jednotně na všech kanálech. Žádné “čauky mňauky” na sociálních sítích a “vážený pane Nováku” v e-mailech.
  7. Obsah musí být zajímavý pro zákazníka. Přesto většina popisků produktů stále neřeší zákazníkovy obavy a potřeby.

Dan Ariely: Jak drahé je zdarma?

V kanceláři máme knihovnu plnou dobrých knih. Některé svazky jsou ohmatanější než jiné a jejich další vydání by si zasloužilo výraznou nálepku „OA doporučuje” na obalu. Jedním z firemních bestsellerů je Jak drahé je zdarma?, jehož autorem je behaviorální ekonom Dan Ariely.

Autor popisuje, jak iracionálně se kdokoli z nás chová, když u zboží vidí magická zaklínadla SLEVA nebo ZDARMA. Nikdo není tak bohatý, aby si mohl kupovat levné věci, proto je důležité zamyslet se nad mechanismem v pozadí:

  • Když je něco zdarma, neznamená to, že je to výhodné.
  • Získání věci zdarma často stojí hodně času nebo nepohodlí.
  • Věci zdarma velmi často ve skutečnosti nechceme a budou nám doma překážet.
  • Pravděpodobnost nákupu roste úměrně tomu, jak se snižuje cena.

Arielyho kniha je plná příkladů, proto se opravdu vyplatí si ji přečíst.

Zpět

Sdílet

Kdo neměří, neví. Abychom věděli, co vás zajímá, využíváme na webu cookies. Pokud vám to nevadí, stačí, když tu prostě zůstanete.

V pořádku