Jak jsme pomocí on-line výzkumu nastartovali velký projekt pro vývojáře z RAYNETu

Libor Kamenský

Rejnoci, jak si ostravští vývojáři z RAYNETu říkají, dlouho snili o vytváření pravidelného a užitečného obsahu pro obchodníky. Vyvíjí totiž CRM systémy, které obchodníkům šetří spoustu práce. Jenže nevěděli, nad jakými články, videi nebo tématy obchodníci rádi stráví svůj drahocenný čas. Proto jsme pro RAYNET přichystali výzkum metodou on-line focus group, díky kterému poznali svou cílovou skupinu blíž, než kdykoliv předtím.

Po čem obchodníci touží

Pro RAYNET CRM píšeme obsah už pátým rokem. Když za námi přišli s tím, že chtějí pro obchodníky tvořit pravidelný obsah, věděli jsme, že nás čeká spousta práce. V RAYNETu neměli pro nový obchodnický obsah definovanou formu ani témata – chtěli pouze usnadňovat život českým a slovenským obchodníkům a tím budovat značku.

Tak vznikl projekt nového obchodnického portálu, který zahájil náš Martin s Martinou tím, že vyrazili do Ostravy na neformální workshop s rejnoky. Získali jsme tak jasnější představu toho, co RAYNET od nového portálu očekává:

  • užitečný obsah, který RAYNETu posílí brand,
  • kvalitní témata, která budou obchodníky vzdělávat,
  • čtenáře, kteří RAYNET zatím neznají, ale brzy poznají.

Když jsme si s RAYNETem definovali, pro koho je obsah určený, narazili jsme na problém. RAYNETu se za poslední roky proměnila klientská základna ze startupistů na tradiční obchodníky, takže neměli aktuální persony. Jednoduše svou cílovou skupinu neznali tak dobře, aby mohli s jistotou říct, jaký obsah ji zajímá.

Další háček byl ten, že obchodníci jsou rozsáhlá skupina, a obchodník, který pro malou firmu prodává energetické nápoje, řeší úplně jiné věci než obchodník z průmyslového korporátu nebo realiťák.

V tu chvíli jsme věděli, že abychom mohli dát obchodnickému portálu jasnou podobu, musíme obchodníky nejprve důkladně poznat. Proto jsme RAYNETu navrhli výzkum formou focus group. Ten spočívá v moderované diskuzi se zástupci cílové skupiny a zkoumá jejich postoje, problémy a názory. K nápadu na uskutečnění focus group nás přivedlo také seznámení s digitální platformou Nautie, která řízení on-line focus group umožňuje.

Takto vypadá rozhraní digitální platformy Nautie.

Hledá se obchodník s otevřenou hlavou

Než začal samotný výzkum, provedli jsme hloubkový rozhovor s Honzou Panušem, obchodníkem z RAYNETu. Ten nám podrobně popsal uživatelskou bázi a předal nám modelový průřez cílovkou. Díky tomu jsme měli dostatek podkladů pro to, abychom sestavili dostatečně různorodou skupinu respondentů.

Shodli jsme se, že mezi respondenty musí být:

  • část uživatelů RAYNETu a část, která RAYNET CRM nepoužívá,
  • lidé ze startupů, středních firem a korporátů v poměru 1:1:1,
  • všichni decision makeři – sami obchodují nebo jsou s obchodníky v těsném kontaktu, rozhodují, který systém pro řízení obchodu firma opatří, a jsou v kontaktu s vedením i zákaznickou podporou.

Jakmile jsme měli jasno o složení focus group, přišel čas na lov respondentů. Pro tyto účely jsme vytvořili jednoduchou landing page s přihlašovacím formulářem. Na landing page se zájemci dočetli, koho hledáme, jak bude výzkum probíhat a že je čeká odměna. Všichni respondenti totiž za odpověď na všechny otázky dostali symbolických 1 000 Kč.

O výzkum byl velký zájem a v RAYNETu nakonec místo plánovaných 15 respondentů vybrali 27.

10 dní plných otázek

Moderátorkou focus group se stala naše copywriterka Martina. Ještě před výzkumem respondenty kontaktovala, podrobně jim popsala, co je čeká, a dala všem přístup do výzkumné platformy Nautie. Do té nahrála sadu otázek pro každý den a výzkum byl připravený ke startu.

V dubnu 2020 čekalo přihlášené respondenty 10 pracovních dní, během kterých odpovídali na otázky vztahující se k různým oblastem obchodnického řemesla. Kdykoliv měli respondenti v daný den 10 minut času, přihlásili se do Nautie, kde našli novou sadu otázek například na téma s „Jakými problémy se při řízení obchodu potýkáte?”

Moderátorka se průběžně respondentů doptávala na nejasnosti v odpovědích a zapomnětlivým respondentům připomínala, že mají nevyplněné odpovědi z minulého dne. Zároveň odpovídala na dotazy respondentů, kteří například potřebovali upřesnit zadání otázek.

Výsledky a doporučení

Po skončení výzkumu dostali respondenti slíbenou odměnu a pustili jsme se do vyhodnocení. Jelikož šlo o kvalitativní výzkum, netvořili jsme grafy a statistiky, ale odpovědi jsme interpretovali tak, abychom z nich vyvodili obecné závěry, například: „Podle respondentů dnes obchodníci s klienty navazují bližší vztahy a často se baví o osobních věcech, jako jsou koníčky a víkendové aktivity, což si před lety nedokázali představit.“

Výsledkem byl 35stránkový dokument, díky kterému v RAYNETu získali ucelený pohled do pracovního života obchodníků. Poslouží jim nejen jako základ pro tvorbu nového obchodnického portálu, ale také jako podrobná charakteristika jejich cílové skupiny. Z dokumentu se dozví například:

  • jak obchodníci pracují s odmítnutím,
  • kde hledají inspiraci,
  • podle jakých metod si rozdělují zákazníky
  • nebo čím se liší jejich obchodnické styly.

Spolu s vyhodnocením od nás RAYNET dostal také doporučení, jak budoucí obchodnický portál vystavět. Navrhli jsme například vhodné formáty článků, publikační plán a zhruba sto témat vhodných pro články a videa.

„Z počátku jsem byl vůči myšlence focus group skeptický. Výsledek mě ale dostal. Ochota respondentů sdílet své mnohdy harcovnické zkušenosti, názory a postoje byla obrovská. Pročítal jsem výstupy focus group několik hodin a jen prvotní poznámky zaplnily tři A4ky. Máme kupu nových impulsů pro tvorbu nového obsahu, ale také pro aktualizaci person a obecně cílení našeho marketingu.”
Martin Bazala, CEO, RAYNET

Zpět

Sdílet